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PFC | Programa de Formación Comercial
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Presentación

Este programa permite comprender el rol comercial a través de una sólida formación teórica y práctica con foco en el cliente. El participante encontrará resultados tangibles para su empresa a través del aprendizaje de temas críticos de ventas, equipos de venta, marketing, precios, canales y propuesta de valor. La metodología tiene como foco estimular el entrenamiento en la toma de decisiones comerciales actualizadas.

Sesiones Viernes | 9:00 a 13:00 h
Próximo inicio: 17 de mayo
Carga horaria 70 horas

Objetivos

A través de este programa, el participante logrará:

  • Comprender los desafíos que enfrentan las empresas y en especial el área comercial, a través de una visión integral de esa gestión.

  • Formular e implementar una estrategia comercial adecuada a los objetivos generales de la empresa, en un marco de responsabilidad social organizacional.

  • Obtener elementos para optimizar las decisiones que definen una mezcla comercial precisa en términos de precio, distribución, producto y promoción, e integrar estrategias de redes sociales.

  • Desarrollar competencias y habilidades que le permitirán mejorar significativamente su gestión actual.

  • Liderar equipos de ventas orientados a resultados.

  • Elaborar un plan comercial que integrará las herramientas adquiridas durante la formación, feedback de la dirección del programa y podrá ser presentado a su empresa.

Perfil del participante

  • Responsables comerciales o de ventas de empresas nacionales que buscan formalizar su experiencia e implementar mejoras en la gestión comercial de su organización.

  • Jefes de marketing que necesitan desarrollar sus competencias personales para asumir mayores responsabilidades y desafíos en el área comercial.

  • Empresarios responsables de la gestión comercial de sus empresas.

  • Dueños y directores de empresas nacionales que no han tenido formación académica en el área comercial.

Contenido

El Programa de Formación Comercial está conformado por diez módulos que se complementan para dar una visión completa y coherente con los desafíos actuales de las áreas comerciales. Desde la visión estratégica, se recorren las temáticas claves para una implementación y gestión comercial exitosa. La secuencia de los módulos, así como la metodología participativa, están dirigidos a una formación comprensiva sea cual sea la responsabilidad y conocimientos que hoy tiene el participante.

  • Planificación comercial.

  • Propuesta de valor competitivo diferencial.

  • Herramientas para la venta consultiva y relacional.

  • Customer experience

  • Gestión del equipo comercial y ventas.

  • Estrategia y gestión de personas del área comercial.

  • Marketing de servicios vs. marketing de productos.

  • Rol de las redes sociales en el área comercial.

  • Planificación y gestión de la promoción de ventas.

  • Estrategia de precios: análisis, fijación y decisión de precios.

  • Estrategias comerciales en empresas de productos.

  • Estrategia de canales y nuevos negocios/mercados.

  • Identidad corporativa, reputación de empresa y valor de marcas.

  • Planificación del programa de comunicación de la empresa.

  • Integración de las nuevas herramientas digitales y redes sociales.

Metodologia

  • Conferencias participativas para introducir conceptos y fomentar el aprendizaje entre pares.

  • Trabajos individuales y en equipo para aplicar los conceptos adquiridos.

  • Análisis de casos para entrenarse en la toma de decisiones.

  • Ejercicios de aplicación que cada participante resolverá a partir de la realidad de su empresa.

Facilitadores

Luis Bensusán

Candidato a doctor en Economía y Administración, Universidad de Deusto (España). Postgraduado en Marketing, Universidad Federal de Río Grande (Brasil). Master of International Management, Saint Thomas University de Minnesota (EEUU). Licenciado en Dirección de Empresas, UCU. Gerente comercial de Tabacos Monte Paz. Exgerente de Marketing de Fábricas Nacionales de Cerveza y de Colgate Palmolive y presidente de la Cámara de Anunciantes del Uruguay. Profesor de Marketing de grado y postgrado, UCU.

Margarita Charlone

Maestra, Instituto de Formación Docente. Analista en Marketing, UDE. Técnica en Marketing Directo, Asociación de Marketing Directo de la Argentina. Practitioner en Programación Neurolingüística. Train de Trainers por Archieveglobal (Learning Systems International). Capacitadora de Capacitadores, orientación PNL, por Tajan & Feld Asociados, Argentina.
Integra el staff docente en varios centros de formación desde hace más de 15 años, dictando cursos, talleres y seminarios. Consultora empresarial con foco en proyectos dentro del área comercial y comunicación en general. Se ha especializado en estrategias y herramientas de marketing directo, desarrollo de call center y reingeniería de departamentos comerciales.
Consultora senior de Burgos Consultores (Chile) y desarrolla capacitaciones y conferencias en Chile, Argentina y Perú. Consultora en capacitación del área comercial de Coca-Cola. Docente de Calidad de Atención de UNIT, Instituto Uruguayo de Normas Técnicas.

Simón Fuhrman

Estudiante de la Maestría en Estudios Organizacionales, UCU. Licenciado en Dirección de Empresas, UCU. Consultor y director de Furhman Consultores

Clarisa Lucciarini

Licenciada en Comunicación Social, Universidad Nacional de Rosario, Argentina. Directora en Sinergia Campus. Docente en ALTAG, Escuela de Creativos Brother y en UCU.
Columnista en Infonegocios.

Marcelo Odizzio

Gerente general en Yacht Club Uruguayo. Exdirector de Recursos Humanos y miembro del Comité de Dirección en Banco Santander, donde ocupó diversas gerencias a través de 20 años de carrera.

Isabel Quintillán

Doctora en Economía y Administración de Empresas, Universidad de Deusto (España). Especialista en Gestión de Recursos Humanos y en Docencia Universitaria, UCU. Licenciada en Psicología, Universidad de la República (Uruguay). Docente en LSQA y UCU. Consultora Asociada en Management – Alta Dirección & Capital Humano. Evaluadora internacional del Premio Iberoamericano de la Calidad, FUNDIBEQ.

Doctora en Relaciones Internacionales, Universidad de la República (Uruguay). Training en Publicidad, Finanzas de Marketing y Medios en Compañías de Unilever en varios países.
Docente durante más de diez años de programas comerciales en ISEDE, UCU y UDE.
Ha escrito varias publicaciones, entre otras es columnista para el Observador.
30 años de experiencia desde la empresa familiar Sudy & Cía, líder en productos del hogar, directora de Marketing de Unilever. Fue responsable de todas las divisiones de “UL” en Uruguay y varios proyectos regionales. Consultora de empresas como Conatel SA, Grupo Progreso Costa Rica, Punta Carretas Shopping, Maroñas, Banco Santander, Frigorífico Tacuarembó, Los Nietitos.

Facilitadores Internacionales

Juan José Caorsi (Argentina)

Tiene 25 años de experiencia en el desarrollo de fuerzas de ventas. En los últimos 16 años, asociado con Inmark International Marketing Consulting Information, se desempeña como Senior Vice President. Docente en la Universidad de San Andrés, Buenos Aires, Argentina.

Juan Cosidó (España)

Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial (GESCO) en Escuela Superior de Ingenieria Comercial y Marketing (ESIC), Madrid. Postgraduado en Estrategias de Comunicación Organizacional (UCU). Licenciado en Ciencias Políticas y Sociología, Universidad Complutense de Madrid. Consultor en marketing y experiencia del cliente asociado a la red de consultores de MdS en Latinoamérica.

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