Presentación
El curso de Advanced Negotiation Lab nos introduce en los aspectos más complejos del proceso de negociación. La imposibilidad de no comunicar, el comportamiento irracional de los negociadores, los efectos de la relación de poder y la manera en que las emociones afectan las conversaciones, son los principales aspectos que hacen que algunas negociaciones sean difíciles.
El programa está cargado de casos reales y ejemplos que permitirán a los participantes aproximarse de manera eficiente a los problemas planteados y a la metodología propuesta para resolverlos. Se trata de un verdadero laboratorio de experiencias y casos prácticos para “aprender negociando” en contextos difíciles.
Sesiones
9:00 a 13:00 h
Carga horaria
12 horas
Modalidad
Presencial
Objetivos
Los participantes obtendrán un conjunto de herramientas para superar los obstáculos que emergen en situaciones difíciles de negociación, de tal forma que puedan aplicar con éxito los mecanismos de creación de valor aun en tales circunstancias.
Los participantes mejorarán sus habilidades negociadoras en situaciones extremas y aprenderán a dominar determinados procesos que por su complejidad son difíciles de manejar.
Contenido
El Seminario se concentra en dos de los elementos más críticos del proceso de negociación: la comunicación y la relación.
Primer módulo:
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Revisión de los fundamentos del modelo. La base para resolver conflictos de intereses aun en situaciones complejas.
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¿Cómo opera la relación de poder y que dificultades pueden surgir cuando el equilibrio se ve afectado?
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¿Cómo encarar negociaciones en las que nuestras posibilidades de comunicarnos con la otra parte son, en apariencia, prácticamente nulas?
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Modelo racional de negociación de Kellogg.
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Sesgos psicológicos que afectan el comportamiento de los negociadores y cómo negociar en un contexto irracional.
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Estructura de una conversación difícil. Hay más de una conversación en juego. ¿Qué papel juegan los sentimientos y la identidad personal en una negociación?
Segundo módulo:
Tercer módulo:
Metodología
El seminario de Negociaciones difíciles combina conceptos y principios metodológicos con casos prácticos reales que los participantes van a negociar, analizar y discutir en conjunto como parte del entrenamiento.
Dirigido a
El curso ha sido diseñado para todas aquellas personas que quieran profundizar en los aspectos más críticos del proceso de negociación como forma de mejorar sus habilidades negociadoras.
Facilitador
Gabriel Vallone
Máster en Dirección y Administración de Empresas, EAE - Universidad de Barcelona (España). Contador Público y Economista, Udelar. Program on Negotiation, Harvard Law School (EEUU). Certificate in Strategic Decision and Risk Management, Stanford University (EEUU). Postgraduado en Administración y Resolución de Conflictos, Universidad de Belgrano (Argentina). Programa de Alta Dirección, IEEM. Mediador por el Instituto Argentino de Negociación, Conciliación y Arbitraje. Coach ontológico certificado. Ocupó cargos directivos durante más de veinte años y dictó talleres de Negociación Estratégica y Avanzada en universidades de Argentina, Brasil y Uruguay. Es consultor en dirección de negocios, resolución de conflictos, negociación, fusiones y adquisiciones, finanzas, evaluación de proyectos, planificación y decisiones estratégicas.
Membresías y Acreditaciones
Acreditaciones Internacionales UCUBS:
El MBA de UCUBS está acreditado por la Association of MBAs, un reconocimiento con el que cuentan solo el 2% de las escuelas de negocios del mundo que ofrecen MBA.
En 2023, UCUBS logró la acreditación de la Business Graduate Association. Sólo 37 escuelas de negocios en el mundo tienen este reconocimiento.
UCUBS es la única Escuela de Negocios del Uruguay acreditaba por AACSB. Menos del 5% de las Escuelas de Negocios del mundo ostentan una acreditación de este prestigioso organismo.
Membresías UCUBS:
Consultas
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