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Negociar para crear valor
Negociar para crear valor

Presentación

Inicio: Miércoles 30 de setiembre

Modalidad: Presencial

Este taller está basado en las prácticas más actuales del Program On Negotiation de Harvard, apunta a mejorar las prácticas de negociación, con un enfoque práctico y apuntando al aprendizaje activo, con pleno involucramiento de los participantes.

Se parte de un abordaje multidisciplinario donde se incluyen los aspectos culturales, personales, de valores y psicológicos que intervienen en una negociación, y que aportan fundamentos metodológicos y herramientas que permiten a todas las personas mejorar sus prácticas negociadoras.

En la vida profesional, familiar y ciudadana estamos constantemente negociando. Es la característica básica de la vida en sociedad que existen intereses diferentes de diferentes personas, y se debe encontrar permanentemente acuerdos para poder desarrollar nuestra vida en civilización. Pero, y esto no siempre es evidente, las instancias de negociación son instancias de creación de valor, donde se puede lograr mucho más que repartir lo que se trae, más que hallar un término medio entre las posiciones iniciales de cada participante, encontrando soluciones creativas que mejoran la situación de ambas partes.

Duración
8 horas

Sesiones
Miércoles 30 de setiembre y miércoles 7 de octubre | 9:00 a 13:00 h

Contenido

  • Contexto y aspectos conceptuales. Naturaleza de la negociación, tipos de negociación y de negociador, objetivos y relación, procesos e instancias.

  • Metodología de Fisher y Ury (Harvard), personas y problemas, intereses y posiciones, BATNA, criterios, opciones, relación.

  • El dilema del negociador, crear valor y distribuirlo. Información sensible, apertura vs exposición de puntos críticos. ¿Qué es y cómo lidear con el efecto ancla?

  • Negociación bipartita y multipartita. El contexto de la negociación, stakeholders, poder negociador, proceso de negociación, figuras auxiliares, aspectos intangibles.

  • Análisis de casos reales y ejercicios de negociación. Simulación.

Metodología

Puntos clave:

  • Presentaciones interactivas sobre conceptos clave
  • Discusión e intercambio entre participantes
  • Estudio y discusión de casos en equipo
  • Simulaciones y juegos de rol

Facilitador

Gabriel Vallone

Máster en Dirección y Administración de Empresas, EAE - Universidad de Barcelona (España). Contador Público y Economista, Udelar. Programo on Negotiation, Harvard Law School (EE.UU). Certificate in Strategic Decision and Risk Management, Stanford University (EE. UU). Postgraduado en Administración y Resolución de Conflictos, Universidad de Belgrano (Argentina). Programa de Alta Dirección, IEEM. Mediador por el Instituto Argentino de Negociación, Conciliación y Arbitraje. Coach ontológico certificado. Ha ocupado cargos directivos durante más de veinte años y dictado talleres de Negociación Estratégica y Avanzado en los MBA, postgrados y programas de desarrollo directivo de universidades de Argentina, Brasil y Uruguay. Actualmente es consultor en dirección de negocios, resolución de conflictos, negociación, fusiones y adquisiciones, finanzas, evaluación de proyectos, planificación y decisiones estratégicas.

Perfil del participante

Perfil del participante

  • Profesionales interesados en fortalecer sus habilidades de negociación, ya sea al interior de la organización o con clientes y proveedores. Se trata de un público muy amplio, ya que todos negociamos permanentemente.

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Contacto


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