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Negociar para crear valor
Negociar para crear valor

Presentación

Este taller está basado en las prácticas más actuales del Program On Negotiation de Harvard, apunta a mejorar las prácticas de negociación, con un enfoque práctico y apuntando al aprendizaje activo, con pleno involucramiento de los participantes.

Se parte de un abordaje multidisciplinario donde se incluyen los aspectos culturales, personales, de valores y psicológicos que intervienen en una negociación, y que aportan fundamentos metodológicos y herramientas que permiten a todas las personas mejorar sus prácticas negociadoras.

En la vida profesional, familiar y ciudadana estamos constantemente negociando. Es la característica básica de la vida en sociedad que existen intereses diferentes de diferentes personas, y se debe encontrar permanentemente acuerdos para poder desarrollar nuestra vida en civilización. Pero, y esto no siempre es evidente, las instancias de negociación son instancias de creación de valor, donde se puede lograr mucho más que repartir lo que se trae, más que hallar un término medio entre las posiciones iniciales de cada participante, encontrando soluciones creativas que mejoran la situación de ambas partes.

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Duración: 9 horas

Sesiones: 9:00 a 12:00 h

Contenido

  • Contexto y aspectos conceptuales. Naturaleza de la negociación, tipos de negociación y de negociador, objetivos y relación, procesos e instancias.

  • Metodología de Fisher y Ury (Harvard), personas y problemas, intereses y posiciones, BATNA, criterios, opciones, relación.

  • El dilema del negociador, crear valor y distribuirlo. Información sensible, apertura vs exposición de puntos críticos. ¿Qué es y cómo lidear con el efecto ancla?

  • Negociación bipartita y multipartita. El contexto de la negociación, stakeholders, poder negociador, proceso de negociación, figuras auxiliares, aspectos intangibles.

  • Análisis de casos reales y ejercicios de negociación. Simulación.

Metodología

  • Presentaciones interactivas sobre conceptos clave

  • Discusión e intercambio entre participantes

  • Estudio y discusión de casos en equipo

  • Simulaciones y juegos de rol

Perfil del participante

Profesionales interesados en fortalecer sus habilidades de negociación, ya sea al interior de la organización o con clientes y proveedores. Se trata de un público muy amplio, ya que todos negociamos permanentemente.

Facilitadores

Santiago Mercant

Máster en Dirección y Administración de Empresas, UM. Program on Negotiation (PON) Global, Harvard Law School. Contador Público, Udelar. Socio de la consultora DME. Consultor en política empresarial y empresas familiares. Vicerrector administrativo, UCU.

Omar Paganini

Director de UCU Business School. Máster en Dirección de Empresas, UCU. Ingeniero Electricista, Udelar. Formado en Stanford University y UC Berkeley, entre otros centros de excelencia. Fue vicerrector de Gestión Económica y Desarrollo y decano de la Facultad de Ingeniería y Tecnologías, UCU. Cofundador del Consejo Honorario del Observatorio de Energía y Desarrollo Sustentable, UCU.

Inscripción

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Contacto


Para solicitar más información escribir a ucubs@ucu.edu.uy