En esta nueva edición del Business 360, conversamos con Germán La Gamma sobre su camino profesional y los diferentes aspectos de su negocio: Mande Patrón. Además de Licenciado en Comunicación y Especialista en Marketing egresado de UCU y UCUBS, Germán es alumni MBA y hace casi 5 años que impulsa su marca de chimichurris gourmet en el mercado uruguayo.
¿Por qué decidiste hacer el MBA?
Yo había empezado a trabajar en publicidad en el 2005, hice la especialización en 2013 y el MBA al año siguiente. Llevaba 8 años de trabajo en publicidad y me parecía interesante agregarle estudios y conocimiento a lo que uno aprende todos los días.
En las agencias donde trabajaba, empecé a tener cargos de mayor responsabilidad, tenía equipos a cargo y necesitaba todo lo que tiene que ver con el manejo de recursos humanos, con las finanzas, con la administración del negocio, para intentar aportar desde mi rol de director creativo, que aunque no tiene nada que ver, siempre suma.
¿Qué aprendizaje te quedó del MBA?
A mí me pasaba que venía a clase y al día siguiente iba a la oficina y me encontraba situaciones que se habían tocado en clase no solo con los profesores sino también con los compañeros, que trabajaban en otras empresas. Todos integrábamos los conocimientos con las experiencias de la rutina laboral de cada uno. Esa era la fortaleza del MBA, tener herramientas que uno puede aplicar rápidamente a su ambiente.
¿Cómo impactó en tu desempeño profesional hacer el MBA?
A mí me transmitió bastante seguridad. Ciertas decisiones que tenía que tomar o aportes que tenía que hacer partían de una base que no solo venía de mis experiencias, sino de un conocimiento extra que obtenía del MBA.
El MBA también me dio la confianza para emprender cuatro años después. Era un reto fundar un negocio de cero y, si no hubiese hecho el MBA, sólo hubiese contado con herramientas de desarrollo de marca.
Como emprendedor, hacer el MBA me habilitó a poder generar una estructura de costos, pensar en un modelo de negocio, decidir si tener mi propia planta o no, hacer las compras de materia prima a escalas que valieran la pena, entender las variables que inciden en un entorno como este. También me hizo las cosas mucho más fáciles al momento de trabajar con el fondo Semilla de ANDE o con el programa Impulsa Emprendimiento de la Cámara de Industrias, porque los conceptos no eran nuevos para mí y pude avanzar más rápido.
Mande Patrón
En paralelo con su carrera en Publicidad, Germán creó su propio negocio, Mande Patrón, en 2017, donde se ocupa del marketing, las ventas, la producción y la distribución. Se trata de una línea de productos en la que el chimichurri adquiere categoría gourmet, gracias a ingredientes importados y la combinación de aceite de oliva y el vinagre de vino.
La marca cuenta actualmente con 5 productos, todos naturales, sin aditivos ni conservantes, envasados en vidrio o bolsas reutilizables y disponibles en boutiques de carne, de productos gourmet y algunas sucursales de grandes distribuidores.
EN DATOS:
- Creada en 2017, Mande Patrón tiene 5 años en el mercado
- Cuenta con una cartera de 5 productos: Chimichurri tradicional - Chimichurri picante - Chimichurri con semillas - Sal de Tannat - Salmuera artesanal
- Presente en 150 puntos de venta en Uruguay: 80 en Montevideo + 70 en otros departamentos como Maldonado, Canelones, San José, Colonia
- Se producen aproximadamente 2500 frascos de producto por jornada
- Impulsado por Fondo Semilla ANDE y la Unidad Mypes de la Intendencia de Montevideo
- Potenciado por el programa Impulsa Emprendimiento de la Cámara de Industrias del Uruguay en alianza con INEFOP
¿Cuál es el modelo de negocio de Mande Patrón?
Mi esquema original era montar mi propia planta y, mientras investigaba cómo hacerlo, me di cuenta de que tener una planta tercerizada me representaba más beneficios que riesgos. Me decidí por ese modelo porque me liberaba de costos fijos: edificio, alquiler, depósito, personal. Di con una planta que tenía espacio y con la que pudimos llegar a un precio razonable. Tener una estructura de costos flexible, donde produzco cuando tengo demanda y en consecuencia hago uso de los servicios de la planta, fue lo que logró hacer sostenible el negocio.
Después, el retail es mi principal cliente. El producto se vende en boutiques de carne o de productos gourmet, algunas sucursales de grandes distribuidoras y en puntos turísticos como el Mercado del Puerto o el Aeropuerto. También aprovecho negocios más estacionales como las canastas de fin de año, oportunidades puntuales o alguna exportación, porque estamos en esa búsqueda de llegar más lejos.
¿Cuál es la estrategia de marketing y ventas?
La estrategia arrancó con las boutiques de carne como principal cliente, y después hemos buscado otros que quizás no son los que uno se podía imaginar al inicio. Si bien el chimichurri se asocia directamente con el asado, también es un aderezo que puede comer un vegetariano o un vegano. Con el correr de los años, los clientes llegan con ideas cada vez más creativas de para qué lo usan.
Para los puntos de venta turísticos, busco que los de Mande Patrón se posicionen como sabores típicos que puedas llevar a cualquier parte del mundo y que, así como te llevas un dulce de leche, te lleves un chimichurri. En cualquier caso, el trabajo con los puntos de venta implica luchar un lugar de exhibición para el producto, y luego la inversión en comunicación se dirige al consumidor final (B2C) para generarles demanda.
Pero el 99% del trabajo se hace con los puntos de venta (B2B) y es más directo. Veo un comercio que me interesa, le llevo una muestra, lo llamo o le escribo. La conquista del B2C al final repercute en el B2B, porque si el producto se vende, el comerciante te lo va a te va a pedir y puedes establecer un vínculo de confianza con él.
¿Cómo manejas el proceso de producción con la planta tercerizada?
El acuerdo con la planta implica que tenemos jornadas de producción, en las que la planta está disponible para mí. Yo llevo los insumos y producimos una vez al mes o cada dos meses de acuerdo a la demanda. El día pautado yo estoy en la planta y me pongo en el equipo como uno más y tengo una tarea en la cadena de producción. Aunque los operarios de la planta no son mis empleados, siempre busco trabajar mano a mano con ellos.
¿Cuál es el mayor desafío que enfrentas como emprendedor?
Todavía soy muy rehén de lo que pasa en el mercado. Si bien no perdemos dinero porque Mande Patrón se sustenta, aún no tiene la consolidación que yo busco. El objetivo del 2023 es lograr que se consolide y, si no lo logro, tener la frialdad empresarial para darme cuenta de que hay que dejarlo ir, por la razón que sea.
¿Cuál es la mayor satisfacción que te ha dado el negocio hasta el momento?
Poder decir que tuve una idea, inventé una receta, inventé una marca, pude envasarla, ponerla en puntos de venta y que alguien me diga “qué rico que esta el chimichurri”. Pasé tantos años ayudando a crecer otras marcas, que crear una propia es una gran satisfacción para mí.
¿Qué insight quisieras compartir con otros emprendedores?
El principal insight es ser muy tenaz, estar dispuesto a enfrentarse a una y mil barreras porque siempre van a surgir y, si vas a bajar los brazos fácilmente, no es para vos.
Luego, diría que no hay que romantizar el emprendimiento. Que te guste hacer algo y lo hagas bien no significa necesariamente que debes emprender con eso, porque una cosa es hacerlo espontáneamente y otra muy distinta es convertirlo en un negocio con todas las presiones que eso conlleva.
